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服装展会

渠道一举三得:从给经销商返利中得到优惠

更新时间:2010/4/12 16:44:00   字号:[] [] []

  返利可以为经销商带来利润,为企业带来生机。特别在渠道管理中,起着重要作用。

  在企业的渠道管理中,不断的给经销商刺激,可以使渠道的运作能力提高。从国代到地代,一级级的代理商靠价差来获得利润。即不断的使产品增殖,这是最普遍的利润获取方法。除此之外,企业的返利(也称返点)又是从另一个角度,督促经销商主动的提高销售能力,扩大销售范围。

  返利是什么呢?企业指定一段时间和一段基准额,当经销商达到这个基准额,就可以得到相应比例的金额,由企业支付给经销商。因此,如果经销商能够大量的完成企业所制订的目标,就会得到比差价更多的利润。在三年前,桶装纯净水火热的时代,不少代理商以出厂价将水卖给最终顾客,为的就是赚到返利。返利一般有两种类别,一种是按交易金额来算返利,另一种是按交易数量来算返利。按交易金额计算时,企业是以刺激经销商为目的,例如,某空调企业,设定月基准值50万。无论大超市还是小家电门市部,无论销售哪种产品,只要达到50万的交易额,就可以享受2%的返利。那么经销商将拿到50万*2%=1万的现金。这样刺激了各级经销商的提货欲望。而另外一种,按产品数量来计算返利则用于不同的目的,是为了刺激某新产品的销售。例如,某电视制造商,为了刺激液晶彩电的销售,特意为LCD设定了返点,如某月提货超过10台,每台返200元;如提货超过20台,每台返300元,依此类推。而经销商为了得到附加的利润,大力的销售新的产品,从而开拓了市场,推动了企业新品上市的进程。

  那么企业如何从返利中得到优惠呢?

  一、不断的刺激经销商,让渠道都活跃起来

  返利是有时间期限的,比如月返,每月一结;季返,每季一结;年返,每年一结。月返是经销商最喜欢的方式之一,因为周期短,对帐容易,相对的比较有力。而年返的时间比较长,按一年的交易金额来计算返利,对成长型的经销商有所帮助。成长型的经销商在销售初期,由于对市场和顾客不熟悉,完成不了企业的指标;但每一笔销售都会记录到年返的基础值里,这样,上半年没有做好,可以在下半年冲一冲,依然可以拿到丰厚的返利。而季返则是月返和年返的中间值。一般规模比较大的企业都会将三种方式同时使用,这样,经销商的每一笔销售就会算到三种返利之中。例如,在二月份,某地级代理商完成了40万的销售任务,那么这40万会算到当月的月返之中,也会算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞经销商遵守以销售为导向的方针。

  二、最大限度的提高经销商提货能力

  根据企业制订的返利标准,达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商,而是采用冲货款的方式。如第一个月所得到的返利金额1万元,可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行,主要是对企业更为有利。企业拿着经销商的钱,可以减少经销商赊帐的风险;同时使经销商不得不以货代款。多销售一件产品,就为企业带来多一份利润,多一分市场;另外,货款的减少可以降低企业的税务。无论从何种角度来看,用返利的费用来冲货款,都是英明的。

  三、保证经销商长期追随

  如果企业不采用冲货款的方式,而以现金的形式将返利补给经销商,那么是否对企业就不利了呢?当然不是。

  返还现金是经销商最喜欢的方式,直接可以获得利润。但企业通常会一年结算一次。比如某微波炉企业,规定经销商每年的12月31日可提取当年的各项返利金额。这样的做法体现在:一方面,企业按年来结算返利费用,可以企业的费用支出比较有规律,而不会每月都有复杂的对帐与支付;另一方面,经销商必须在一年的年终才能得到返利,因此不得不耐心的为企业服务一年。因此,企业总是能抓住经销商的兴趣,吸引经销商长期的为企业服务。

  返利可以为经销商带来利润,为企业带来生机。特别在渠道管理中,起着重要作用。如果您的企业还没有采用返利规则,为什么不试试看呢?

 

文章作者:     文章来源:世界营销评论

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